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【必見】日本のアパレルが中国進出で失敗しない為の3つのポイント

Fashion

世界でもトップの市場規模となった中国のアパレル,ファッションマーケット。

世界各国からさまざまなブランドが進出していますし、2010年以降、中国本土のオリジナルブランドの存在感もどんどん増してきています。

そんな中、日本のアパレルが中国に進出するためにはどうすればいいのか?

決して簡単に成功するマーケットではないですが、失敗しないためのポイントはたくさんあります。

筆者は2010年より中国(上海)を拠点に、アパレルショップの運営,日本の大手アパレルブランドのイベントやプロモーションなど、8年の活動実績があります。※現在も拠点は上海になります。

今回は、そんなポイントの中から、
展示会でのバイヤーとの商談ケースを中心に、特に重要な3つをご紹介します。

この3つをきちんとおさえておけば、大失敗することはなく、一歩一歩前に進んでいくことができます。

本記事の内容

  • 中国進出で心を掴むプレゼンテーションポイントの設定
  • 中国人バイヤーの目線に合わせた資料準備
  • 中国で定番のコミュニケーションツールの活用

madeinjapan

中国進出で心を掴むプレゼンテーションポイントの設定

プレゼンテーション

『日本発』だけではアピール不足

展示会などの商談機会時には、一人のバイヤーと長時間話すチャンスはなかなかありません。バイヤーにとっては1日に何十ブランドも、場合によっては100以上のブランドと接触することになるので、その中で魅力を感じてもらわないと、商談にすらなりません。

短い時間で魅力を感じてもらうには、わかりやすく心に響く商品の特徴やよさを、いくつか準備しておく必要があります。

例えば日本のアパレルブランド特有の

  • 「Made in Japan」
  • 「素材がよい」
  • 「日本で売れている」

そういったポイントも悪くはないのですが、それだけでは他のブランドとの差別化が弱い、あるいはちょっとぼやけてしまっています。

より具体的に伝える事が重要になります。

「日本でハンドメイドしているので高品質で味もある」

「新技術で、完全防水なのにシームレスで動きやすい」

「東京の○○で2週間でいくら(中国では数字を出す事が特に重要)販売した」

といったように、頭の中でイメージをもってもらいやすい、具体的なワードで伝えていくことが重要になります。小さいことですが、その積み重ねが大きな違いを生んでいきます。

中国でのトレンドポイント

最近の中国では、特に下記の三点が注目されています。

  • 「ハンドメイド」
  • 「高機能素材」
  • 「本国(日本)での高い人気」

この三点は高評価を受けやすい傾向にあるので、そういった点を、分かりやすく深堀りするのもよいかもしれません。

中国人バイヤーの目線に合わせた資料準備

中国人バイヤー

中国向けにローカライズする事が重要

当たり前のことなんですが、これができていない海外ブランドがどれだけ多いことか。
日本語のまま素材名を記載していたり、日本円やドル建てでの資料しか用意していなかったり、FOBかCIFかの表記をしていなかったり。

日本で使っている資料をそのまま持ってきて、成功するほど中国は甘くありません。相手が見やすい資料なのか、いつも想像力を膨らませて資料を作っていく必要があります。ここに関しては特に注意が必要です。

商売の考え方も日本とは異なります

また、一般的には、中国は「売値(上代)の何掛けが卸値(下代)」という考え方よりも、「卸値(下代)がいくらで売値(上代)がいくら」という、下代がメインで頭の中で考える傾向にあります。

ほんの一例ではありますが、こういった中国的思考、中国的傾向を考慮して資料を準備していくことも重要です。

中国で定番のコミュニケーションツールの活用

コミュニケーションツール

デジタル化対応の展示会

日本と中国では、コミュニケーションツールも大きく異なります。

日本と大きく異なるのはまず、紙を使う量。
デジタル社会が進んでいるため、タブレットやスマホ上でLOOKや商品資料を確認することも多く、バイヤーが紙資料を持って帰る頻度も少ないです。

メッセージでのコミュニケーションがメイン

中国はチャット文化が盛んで、展示会後のコミュニケーションはメールよりもWeChat(インスタントメッセンジャー )で進めていくことが多いです。日本でいうとLINEでブランドとバイヤーがやりとりしていくようなイメージです。

特定の商品の素材構成についてだったり、LOOK画像だったりを、ポンっとWeChat上で質問・相談されることもよくあります。

WeChat

WeChat

WeChat無料

 
また、日本と異なるのが、かなりライトな感覚です。人によっては、絵文字やスタンプもがんがん使いながらコミュニケーションするフランクなバイヤーもたくさんいます。かしこまっていない分、ある意味中国のほうがコミュニケーションしやすいかもしれません。

大事なことは、この3つだけではありませんが、まずはこの3つのポイントをきちんとおさえて、一歩一歩前に進んでいくことをお勧めします。
» 参考:【アパレル】中国(海外)から見た【Made in Japan】

兒玉キミト

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Youtube動画【アパレル】中国(海外)から見た【Made in Japan】